Slutt med gratis feilsøking.

Gratis feilsøking er den dyreste markedsføringsbeslutningen et verksted tar. Det ser sjenerøst ut. Det føles konkurransedyktig. I praksis tiltrekker det feil kunder, devaluerer det mest kvalifiserte arbeidet ditt og tømmer stille timene du ikke får tilbake.

Den vanlige oppfatningen

Argumentet for gratis feilsøking er kjent. Kunder sammenligner. Tar du betalt for skanningen mens merkeforhandleren gjør det gratis, taper du jobben før den begynner. Så du tar tiden, håper på reparasjonen og kaller det en kostnad for kundeanskaffelse.

Den logikken faller fra hverandre i det øyeblikket du ser hvem som faktisk bestiller time.

Hva gratis feilsøking faktisk tiltrekker

Når feilsøkingen er gratis skjer tre ting. Ingen av dem er bra.

Kunden som verdsetter gratis feilsøking er per definisjon kunden som verdsetter pris foran vurdering. Det er ikke kunden som betaler fakturaen i sin helhet, kommer tilbake neste år og anbefaler deg til kollegaen sin.

Den skjulte kostnaden

En moderne feilsøking er ikke en kodeavlesning. Det er en erfaren tekniker med skanner, koblingsskjema, multimeter og tjue års mønstergjenkjenning som avgjør hva feilen faktisk er, ikke hva koden antyder. Den timen er den mest verdifulle timen i hele verkstedet. Det er timen som hindrer at feil del monteres, en retur, en refundering og en énstjerners omtale.

Gir du den bort har du gjort tre ting samtidig:

• Brukt den mest kvalifiserte timen din på noen som ikke har forpliktet seg til reparasjonen.
• Signalisert til markedet at feilsøkingskompetanse er verdt ingenting.
• Tvunget deg selv til å dekke kostnaden ved å blåse opp reparasjonstilbudet, noe som gjør at du taper jobben til verkstedet som gjorde det samme.

Løpet ender med at alle jobber hardere for mindre.

Innvendingen

"Men hvis jeg tar betalt, drar de et annet sted." Noen vil det. Bra. De skulle aldri blitt lønnsomme kunder. De som blir, er de som forstår at de betaler for en konklusjon, ikke en gjetting. Den kunden godkjenner reparasjonen, betaler fakturaen og kommer tilbake.

Merkeforhandleren har råd til gratis feilsøking fordi de tar igjen margin på garantikrav, deletillegg og produsenttilskudd. Du har ikke de spakene. Å kopiere prismodellen deres uten kostnadsstrukturen deres er slik uavhengige verksteder går konkurs.

Hva du skal gjøre i stedet

Ta en tydelig, navngitt avgift

Kall det en feilsøkingsvurdering. Gi pris på den før bilen kommer inn. Førtifem til nitti minutter benktid, med en skriftlig oppsummering til slutt. Sett full timepris, ikke rabatt. Godkjenner kunden reparasjonen, kan du velge å kreditere avgiften mot jobben, men det er en salgsavgjørelse, ikke standard.

Selg konklusjonen, ikke timen

Kunden kjøper ikke en time. De kjøper visshet. Leveransen er en kort rapport: hva feilen er, hva som forårsaket den, hva fiksen koster og hva som skjer om de ikke gjør noe. Det dokumentet er verdt mer enn timen det tok å produsere. Sett pris deretter.

Gjør avgiften synlig fra start

Legg den på nettsiden. Legg den i bestillingsflyten. Legg den i SMS-bekreftelsen. Kunder klager ikke på avgifter de forventet. De klager på avgifter som dukker opp i skranken. Overraskelsen er fienden, ikke prisen.

Slutt å konkurrere med tilbudsbutikken i nabolaget

Hvis verkstedet ved siden av gir bort feilsøking, la dem. De trener dine fremtidige kunder til å verdsette vurdering ved å vise hva som skjer når de ikke får den. Kunden som har brent seg på en gratis gjetting, er kunden som bestiller en betalt vurdering neste gang, og blir værende.

Motargumentet det er verdt å ta på alvor

Det finnes en versjon av gratis feilsøking som fungerer. En tominutters kodeavlesning i skranken, gjort av en servicerådgiver, for å avgjøre om bilen trenger en full vurdering eller en samme-dags reparasjon. Det er triage, ikke feilsøking. Triage er gratis fordi det er raskt og kvalifiserer jobben. Full feilsøking koster fordi den tar tid og løser problemet.

Å blande de to er slik verksteder ender med å gi bort en time for prisen av en tominutters skanning.

Konklusjonen

Feilsøkingstid er den mest verdifulle timen verkstedet ditt selger. Å sette den til null gir ikke mer business. Det gir verre business, og tvinger deg til å subsidiere den med margin fra kundene som faktisk betaler. Ta betalt for konklusjonen. Gi pris på forhånd. Gjør verdien synlig. Kundene som blir er de verdt å beholde.

Prøv MechMind gratis og bruk arbeidsordre, tilbud og kundegodkjenning til å gjøre feilsøkingsavgifter tydelige, navngitte og enkle å fakturere.