Sådan prisætter du timeløn i et uafhængigt værksted

De fleste ejere af uafhængige værksteder sætter deres timepris ved at kigge på værkstedet længere nede ad gaden. Det er sådan man ender med at tage for lidt i ti år uden at opdage det. Din timepris er ikke en markedsreference, det er en beregning.

Hvorfor "det konkurrenten tager" er det forkerte udgangspunkt

Konkurrenternes priser fortæller dig hvad der er muligt. De fortæller dig ikke hvad der er rentabelt. To værksteder kan tage samme timepris, og det ene kører rentabelt mens det andet bløder i stilhed, fordi deres omkostninger er forskellige, deres baseudnyttelse er forskellig, og deres fakturerbare timer er forskellige.

Hvis du kun prisætter ved sammenligning, arver du konkurrentens fejl. Du låser dig også fast på et tal, der ikke har noget at gøre med dine faktiske omkostninger. Når reservedelsmarginer falder eller en ny mekaniker koster mere end den forrige, har du ingen formel at regne om med.

Start med hvad dit værksted faktisk koster at drive. Regn så ud hvad du skal tage for at komme ud med plus.

Fire tal du har brug for før du sætter en pris

Du kan ikke prisætte arbejde uden disse fire input. Få dem ned på papir før du starter.

1. Din fuldt belastede mekanikeromkostning

Tag en mekanikers bruttomånedsløn. Læg arbejdsgiverbidrag, feriepenge, sygeløn, uddannelse, værktøjstillæg og arbejdstøj til, alt hvad du faktisk betaler for at have personen i teamet. I de fleste europæiske lande er det bruttolønnen ganget med cirka 1,3 til 1,5. Divider med arbejdstimer per måned (omkring 165 efter ferier), og du har din fuldt belastede timeomkostning per mekaniker.

2. Dine faste omkostninger per pladstime

Tag alle omkostninger der ikke er mekanikerløn: husleje, forbrug, forsikring, software, afskrivning på udstyr, forbrugsstoffer og administrationstid. Læg sammen per måned. Divider med antallet af produktive pladstimer dit værksted producerer, pladser gange arbejdstimer gange fakturerbar udnyttelse (typisk 60–75 %, ikke 100 %).

3. Din fakturerbare udnyttelse

Dette er den stille dræber. En plads er ikke fakturerbar 8 timer om dagen. Mekanikere bliver afbrudt, diagnosticerer uden at fakturere, venter på dele, rydder op og tager garantiarbejde. De fleste uafhængige værksteder fakturerer 4,8 til 6 timer af hver 8-timers pladsdag, en udnyttelse på 60 til 75 procent. Hvis du ikke måler det, gætter du.

4. Marginen du har brug for

Du driver ikke velgørenhed. Når alle omkostninger er dækket, hvilken overskudsmargin gør forretningen værd at drive? For et uafhængigt værksted betyder noget under 12–15 % på arbejde at du arbejder gratis. Noget over 25 % betyder som regel at dine kunder subsidierer en andens fejl.

Formlen: fra omkostning til pris

Når du har de fire tal, er udregningen simpel:

Det er prisen du skal tage, ikke prisen du gerne ville tage. Hvis 775 kr er 150 kr over værkstedet ved siden af, er det information om værkstedet ved siden af, ikke om dine tal.

Tre tegn på at din timepris er for lav

• Du er fuldt booket, men kassen er stram. Rentabilitet har intet at gøre med hvor travlt du har. En fuld kalender til den forkerte pris er bare hurtigere blødning.
• Du har ikke råd til at udskifte værktøj eller udstyr. Afskrivning på udstyr skal allerede være i dine faste omkostninger. Hvis du bliver overrasket hver gang noget går i stykker, er det ikke med i din pris.
• Dine mekanikere går til mærkeværksteder. Hvis du ikke kan betale konkurrencedygtigt, dækker prisen ikke lønninger. Mærkeværksteder har ikke bedre marginer, de har bedre prissat arbejde.

Ingen af disse er salgsproblemer. Det er prisproblemer.

Når prisen du har brug for er højere end markedet

Nogle gange giver matematikken et tal som dit lokale marked ikke vil acceptere. Det er et signal, men ikke det signal de fleste ejere læser.

Det betyder som regel ikke at din pris er forkert. Det betyder ét af tre ting: dine faste omkostninger er for høje (husleje, software eller udstyr du ikke udnytter fuldt ud), din udnyttelse er for lav (du absorberer for mange ikke-fakturerbare timer), eller dit marginmål er urealistisk. Ret på inputtet, ikke outputtet.

At sænke din pris for at matche markedet uden at rette inputtet garanterer samme problem næste år. Tallene kommer altid tilbage.

Følg inputtet over tid

Prisen er ikke en engangsberegning. Omkostninger ændrer sig, udnyttelsen ændrer sig, og mekanikeren du ansatte sidste måned ændrer gennemsnittet. Gennemgå de fire input hvert kvartal og regn om. De fleste værksteder gør det aldrig, hvilket er nøjagtig grunden til at de ender med at tage 20 % for lidt inden tre år efter åbning.

Hurtigste måde at følge udnyttelse på er at logge hver opgaves planlagte mod faktiske timer. Digitale arbejdsordrer gør det automatisk, du ser i slutningen af hver uge hvor mange fakturerbare timer du faktisk leverede, i stedet for at gætte. De samme data viser hvilke opgavetyper du systematisk undervurderer, hvor de fleste arbejdslækager findes.

Konklusion

Din timepris er den største prisættelseshjul i dit værksted. Sæt den ved beregning, ikke ved sammenligning. Følg de fire input, mekanikeromkostning, faste omkostninger, udnyttelse, margin, og regn om hvert kvartal. Markedet bestemmer ikke din pris. Dine omkostninger gør det.

For at følge fakturerbar udnyttelse uden regneark, prøv MechMind gratis, hver opgaves planlagte og faktiske timer spores automatisk, og din reelle arbejdsproduktivitet er synlig fra første uge.