How to Price Labour Hours in an Independent Workshop

Die meisten Inhaber freier Werkstätten in Deutschland setzen ihren Stundenverrechnungssatz, indem sie auf die Werkstatt um die Ecke schauen. So findet man sich nach zehn Jahren in einer chronischen Unterdeckung wieder, ohne es zu merken. Ihr Stundensatz ist keine Marktreferenz — er ist eine Kalkulation, und die Kalkulation für einen deutschen Betrieb sieht anders aus als für einen schwedischen oder britischen.

Was deutsche freie Werkstätten 2025–2026 tatsächlich nehmen

Als Richtwert: eine freie Werkstatt (Mehrmarkenbetrieb, ohne Innungsanschluss) liegt in mittelgroßen deutschen Städten bei 85–120 €/Std. netto. Innungsbetriebe und Vertragswerkstätten liegen bei 125–160 €/Std., Premium-Vertragswerkstätten (Mercedes, BMW, Audi, Porsche) bei 150–220 €/Std. Im AÜK- und Karosseriebereich variiert es zusätzlich nach Versicherer-Verrechnungssatz (DAT/Eurotax). Vor jedem Vergleich: netto oder brutto? 19 % Mehrwertsteuer verschieben das Bild deutlich.

Warum "was die Konkurrenz nimmt" der falsche Ausgangspunkt ist

Zwei Werkstätten können denselben Stundensatz nehmen, und eine arbeitet profitabel, während die andere langsam ausblutet. Der Unterschied liegt in Kosten, Auslastung und verrechenbaren Stunden — nicht im Preis.

Wer nur nach Vergleich kalkuliert, übernimmt die Fehler der Konkurrenz. Und legt sich auf eine Zahl fest, die mit den eigenen Kosten nichts zu tun hat. Wenn Teilemargen schrumpfen, Sozialabgaben steigen oder ein neuer Geselle mehr kostet als der vorige, gibt es keine Formel zum Nachrechnen.

Vier Zahlen, die Sie brauchen, bevor Sie kalkulieren

1. Vollkostensatz pro Geselle

Bruttogehalt + Arbeitgeber-Sozialabgaben (rund 21 % in 2025: KV-Anteil, RV, AV, PV, Umlagen, Berufsgenossenschaft) + Urlaubsanspruch (typisch 30 Tage tariflich) + Lohnfortzahlung im Krankheitsfall + Weiterbildung + Werkzeuggeld + Arbeitskleidung. Faustregel: Bruttogehalt × 1,30 bis 1,45. Geteilt durch produktive Arbeitsstunden pro Monat (rund 150 nach Urlaub, Feiertagen, Schulungen) ergibt den vollkostendeckenden Stundensatz pro Mechaniker.

2. Gemeinkosten pro Hebebühnenstunde

Miete, Strom (2022–2024 brutal gestiegen), Versicherungen (Betriebshaftpflicht, Inhalts-, Werkzeugversicherung), Software, AfA auf Hebebühnen, Diagnosegeräte und Werkstattausrüstung, Verbrauchsmaterial (Reiniger, Putztücher, Entsorgung Altöl/AdBlue-Filter nach AltölV), Bürozeit. Monatlich summieren. Teilen durch produktive Hebebühnenstunden — Plätze × Arbeitszeit × Auslastung.

3. Verrechenbare Auslastung

Der stille Killer. Eine Hebebühne ist nicht 8 Stunden am Tag verrechenbar. Mechaniker werden unterbrochen, diagnostizieren ohne abzurechnen, warten auf Teile, räumen auf, absorbieren Kulanz- und Gewährleistungsarbeit. Deutsche freie Werkstätten verrechnen typisch 5–6 Stunden je 8-Stunden-Tag — 62–75 % Auslastung. Wer es nicht misst, schätzt zu hoch.

4. Die Marge, die Sie brauchen

Unter 12–15 % Lohngewinn bei einer freien Werkstatt heißt: Sie arbeiten für Luft. Über 25 % heißt meist: Ihre Kunden subventionieren einen anderen Fehler im Betrieb.

Die Formel: vom Kostenpreis zum Verrechnungssatz

Das ist der Preis, den Sie nehmen müssen, nicht der, den Sie nehmen möchten. Wenn 110 € zwanzig Euro über dem Mitbewerber liegen, ist das eine Information über den Mitbewerber — nicht über Ihre Zahlen.

Drei Anzeichen, dass Ihr Stundensatz zu niedrig ist

• Voll ausgelastet, aber Kasse knapp. Rentabilität hat nichts mit Auslastung zu tun. Volles Buch zum falschen Satz ist nur schnellerer Verlust.
• Sie können Werkzeug oder Diagnosegeräte nicht ersetzen. AfA gehört in die Gemeinkosten. Wenn Sie jede defekte Hebebühne überrascht, fehlt sie im Satz.
• Ihre Gesellen wechseln zur Vertragswerkstatt. Wenn Sie nicht konkurrenzfähig zahlen können, deckt der Satz die Löhne nicht. Vertragswerkstätten haben keine bessere Marge — sie haben besser kalkulierte Arbeit.

Wenn der nötige Satz über dem Markt liegt

Das heißt selten, dass Ihr Preis falsch ist. Es heißt eines von drei Dingen: die Gemeinkosten sind zu hoch (zu viel Halle, zu teure Software, ungenutzte Geräte), die Auslastung ist zu niedrig (zu viel nicht-verrechenbare Zeit), oder das Margenziel ist unrealistisch. Korrigieren Sie den Input, nicht den Output.

Gewährleistung und Kulanz im Verrechnungssatz einplanen

§ 438 BGB sieht für Werkleistungen zwei Jahre Gewährleistung vor. Das ist kein theoretisches Risiko: ein versteckter Mangel, der nach 14 Monaten auftritt, kostet Sie die zweite Reparatur ohne Verrechnung — Material und Zeit. In einer ordentlich kalkulierten Werkstatt sind 2–4 % der verrechenbaren Stunden als Gewährleistungsrückstellung in den Gemeinkosten eingepreist. Wer das vergisst, finanziert Mängelhaftung aus der Marge.

Die Inputs über die Zeit verfolgen

Der Satz ist keine einmalige Kalkulation. Kosten, Tariflohn und Abgaben verschieben sich. Vierteljährlich die vier Inputs durchgehen und neu rechnen. Die meisten Betriebe tun das nie — und deshalb landen sie binnen drei Jahren nach Eröffnung 20 % unter ihrem realen Satz.

Der schnellste Weg, Auslastung zu messen, ist jeden Auftrag mit geplanten gegen tatsächliche Stunden zu erfassen. Digitale Werkstattaufträge erledigen das automatisch — am Freitag sehen Sie, wie viele verrechenbare Stunden Sie wirklich geliefert haben.

Zusammenfassung

Ihr Stundenverrechnungssatz ist der größte Preishebel in der Werkstatt. Setzen Sie ihn durch Kalkulation, nicht durch Vergleich. Vier Inputs, vierteljährliche Überprüfung. Der Markt bestimmt Ihren Satz nicht — Ihre Kosten und das BGB tun es.

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